Зміна парадигми управлінського мислення
Якщо компанія прагне до створення сильної торгової марки, кожен її менеджер повинен постійно ставити собі питання: «Хто кожного місяця платить мені зарплату?» Правильна відповідь – «мої покупці».
Керівники, що усвідомлюють, що саме покупцям вони зобов'язані своїми зарплатами, звичайно більш схильні до вивчення своїх клієнтів. Врешті-решт, чим більше вони для них зроблять, тим більше за гроші вони можуть одержати.
Зміни в структурному мисленні – перевернена піраміда. Всі ми чули про те, що прогресивні компанії мають перевернену піраміду менеджменту: якщо звичайно на вершині знаходився начальник, на якого працювала вся решта піраміди, то тепер 1 верховну позицію займають обслуговуючі працівники, а начальство і менеджери решти подають їм підтримку.
Організації, що всерйоз орієнтуються на своїх споживачів, концентрують на них всі свої зусилля і наділяють своїх працівників повноваженнями необхідними для задоволення будь-яких бажань покупців.
Як тільки компанія починає ставити покупця основною задачею, відштовхуватися від його думок, потреб і потреб, її діяльність починає набувати абсолютно інший вигляд.
Фірми, яким вдалося створити відомі в світі марки, добилися цього завдяки зворотному мисленню, і починали вони з глибокого розуміння потреб, потреб і відчуттів потреб.
Необхідність менеджерів для покупців. У новій компанії на перший план виходить не менеджер товару і не бренд-менеджер, а «менеджер для покупців». Решта співробітників по суті перетворюється на його постачальників.
Необхідно, щоб кожен менеджер відповідав не просто за деяку номенклатуру товарів, а за всі аспекти їх доставки певній групі покупців. Приклад – як змінилися обов'язки менеджерів в компаніях, подібних британській мережі супермаркетів Tesco. Впродовж багатьох років основною задачею директора магазина було забезпечення його повсякденної діяльності: наповнення прилавків товарами, видача замовлень на нові партії і т.д. Тепер всім цим займаються інші. Директор же повинен в першу чергу знати кожного з найкрупніших покупців свого магазина по імені. Він зобов'язаний регулярно зв'язуватися з ними, щоб переконатися у тому, що споживачі задоволені зробленими в Tesco покупками.
Джерела:
- Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М., Финпресс, 1998. – 516 с.
- Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 1999.
- Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга. – К., М., СПб.: Вильямс, 1998. – 685 с.
- Титова В. А. Маркетинг. Учебное пособие. – Ростов н/Д: «Феникс», 2001. – 448 с.