Визначення пріоритетів в програмі управління взаємовідносинами з покупцями
Концентрація зусиль на групі найприбутковіших споживачів має велике значення з ряду причин. По-перше, саме вони приносять вам значну частину прибутку, а вам, перш за все, необхідно зберегти її. По-друге, покупці з цієї групи напевно виявляться привабливими клієнтами для інших компаній. По-третє, їх витрати перевищують витрати будь-якого іншого покупця, тому їх втрата буде самій 6олезненной.
Другою по пріоритетності групою повинні бути помірно прибуткові покупці. Хто з них відповідає характеристикам найприбутковішого споживача? Чому вони приносять вам найвищий прибуток? Як за допомогою управління взаємовідносинами з покупцями змінити їх звички і примусити поводитися найприбутковішим чином? Це ваше друге за величиною джерело прибули, а інші можуть поки почекати.
Джерела:
- Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М., Финпресс, 1998. – 516 с.
- Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 1999.
- Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга. – К., М., СПб.: Вильямс, 1998. – 685 с.
- Титова В. А. Маркетинг. Учебное пособие. – Ростов н/Д: «Феникс», 2001. – 448 с.