Персональний продаж як головний елемент маркетингових комунікацій у країнах Сходу
Досить важко уявити сучасний світ без процесу обміну даними. Щодня споживач отримує масу нової інформації про те, що його оточує і те, що цікавить. Весь цей процес обміну інформацією називається комунікаціями. XXI століття ознаменувалося стрімким розвитком Всесвітньої мережі Інтернет, а також удосконаленням електронних засобів комунікації. Але ні те, ні інше не можуть замінити «живого» спілкування. Дослідження показали, що саме цей вид спілкування є найдієвішим засобом переконання у торгівлі. Безпосереднє спілкування дозволяє покупцю пересвідчитись у правдивості слів продавця, а продавцю, використовуючи різноманітні психологічні трюки, переконати опонента придбати найдорожчий товар у магазині.
У промислових масштабах головна ціль комунікаційної політики – донести до потенційних покупців інформацію про товар, переконати їх, що без пропонованого товару їхнє подальше життя не можливе.
Виділяють такі основних інструментів маркетингових комунікацій: реклама; персональний продаж; стимулювання збуту; пропаганда; паблік рілейшнз; директ-маркетинг.
Вважаємо, що в Україні персональному продажу як важливому інструменту просування товарів відводиться неналежна увага. На відміну від України, східні торговці надають великого значення персональним продажам. Вони часто змушують здійснити незаплановану покупку у розмірі декількох сотень умовних одиниць. Що, на нашу думку, є найвищою майстерністю.
Єгипетський ринок – це місце, де щохвилини здійснюються сотні комунікацій (заклик покупців, демонстрації товару, торг, укладання вигідних угод тощо). Місце, яке заманює ароматами масел, приправ та чаїв, оформленням вітрин у національних колоритах, та специфічним освітленням. Туристів цікавить екзотика і вони її тут знаходять, а торговців цікавить прибуток. Саме на ринку починається нескладний, але дієвий комплекс маркетингових комунікацій.
Єгипетські торговці використовують просту, але дієвий спосіб просування, який полягає у тому, що продавець зустрічає клієнта поблизу свого магазина і розповідає, що тільки тут новий магазин і якісний товар. І часто покупці довіряють цим словам.
А далі починається пропаганда та персональний продаж. Торговець починає розповідати про те, що пропоновані товари унікальні, виготовлені тільки єгипетськими майстрами за старовинними технологіями тощо. Тобто починається процес «зомбування» туриста. І покупець, наслухавшись про товар, починає розглядати його (може він йому і не потрібний, але уже закрадається відчуття його необхідності), цікавитись ціною та можливістю торгу (один з елементів стимулювання збуту).
Останнім кроком у переконуванні придбати товар є невеличкий сувенір, який продавець дарує у знак дружби, а також пропозиція випити чаю чи скуштувати солодощів. На нашу думку, це – примітив, але з психології торгівлі – основний елемент продажу товару, адже людина завжди купить у тому місці, де до неї дуже шанобливо ставляться. Як бачимо, манера торговців Єгипту є досить дієвою, хоча, на перший погляд, і досить простою.
Якщо проаналізувати тенденцію на сучасному ринку, то більшість великих компаній продають свої товари, опираючись на психологію свого потенційного споживача. Для цих компаній характерне пряме спілкування зі своїми покупцями, подарунки за покупки, можливість випробувати безоплатно новинки тощо. Саме тут чітко прослідковується вплив східної манери торгівлі у сучасному веденні бізнесу, адже саме вона надійна і перевірена віками.
У наш час торгівля – це щось на кшталт спорту. Для покупців – це тактика купівлі якісних товарів дешевше, для продавця – продати гірші товари дорожче, шляхом контактування з покупцем і вивченням його психології. Вважаємо, що ефективність компаній, які ведуть досить продуману і, на перший погляд, непомітну для споживача комунікаційну політику, буде вищою, ніж у конкурентів.
Джерело: Коношенко Л.В., Скригун Н.П. «Персональний продаж як головний елемент маркетингових комунікацій у країнах Сходу»